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第三版:经历就是财富 突破才能发展
发布时间: 2018-05-20 10:35:38   作者:洛宁服装:杜争光   来源: 本站原创

亲爱的兄弟姐妹们:

大家好!我是洛宁服装店长杜争光,我演讲的题目是《历练就是财富,突破才能发展》。

北京快乐8我来自农村,又是家中老大,自小便深知身上的担子,更加清楚一个没有背景的农村娃想在洛阳这个城市里立足有多么艰难,来到公司14年我不仅组建了家庭、还有了房和车,同时于6年前把在外漂泊无依的弟弟带进了公司,如今他已经成长为咱公司南华店一名优秀的超市科长。弟弟也在快乐8找了女朋友结了婚买了房,我媳妇和弟媳都在快乐8上班,父母跟着我们也来到城里生活,帮我们带孩子,一家人生活安稳、如意自在。父母常常嘱咐我们四个要努力工作、要感恩公司,没有公司这个平台就没有我们一家现在的幸福生活。

张总常说做家长的概念,现在自己不仅是家庭的主心骨、门店的领头人,就连村里的亲戚都会跑到家里向我咨询做生意的问题,父母每次回老家总有乡亲们大老远跑来感谢,他们经常跟父母打趣“恁俩现在可是比村长还受人待见”,父母甭提有多自豪 。

过去的一年是我做店长以来最为坎坷的一年,也是入公司以来学习和进步最快的一年,我将自己的成长总结为如下几个阶段和大家一起分享。

一、济源调整工作

2016年8月我所在的洛宁店因房产纠纷关门停业,公司安排我到业绩差的济源店帮带新店长。

济源服装已经开业三年,却还处在赔钱的边缘,各项工作表现也都排在部门最后,而楼下的超市早已实现了盈利。到济源店后,发现问题很多,最根本的原因还是销售太差,商品周转不快,团队缺乏激情和信心,工作方面缺乏标准和流程,做工作太随意。说实话团队打造不难,能在我们公司上班的员工都很踏实肯干,只是缺乏引导。于是组织全体员工分批次先开沟通会,共同探讨卖场存在的问题及解决的方法,目标达成一致工作执行起来就容易了;管理层深化理念培训,制定标准流程和操作规范,一丝不苟严格执行,这样一来员工有了激情,团队有了工作标准店里的工作就开始好转。

稳定了团队开始面对竞争的问题,济源店的主要竞争对手是建业服饰广场和宣化街,建业服饰广场主做散货宣化街全都是二三线品牌的地铺店,我们有6000平方的经营面积却做的都是大众散货,夹在中间档次比不过宣化,低价比不过建业,再加上济源超市的客流多以时尚和中高端为主,我们二楼的服装其实一直在做驴唇不对马嘴的生意,找到了原因就对门店做了重新的定位,并结合坪效人效对自营面积进行调整,结合坪效人效及顾客购物的关联性,压缩出1/3的面积进行联营招商,在确保自营销售稳步提升的前提下,压缩出来的招商面积每年就为公司创造净利润150多万元。

自营面积的压缩和卖场单品数的缩减,风格和品类更加的清晰员工劳动量也成倍的缩减,多出来的积压商品策划大型清仓折扣活动,即提升了客流让顾客感受到了性价比,也为后期的商品引入腾出了空间。10月份开始济源店的销售增长已排入公司前三,毛利率提升了4个点,整年下来实现净利增长360万,用人减少了15%,员工劳动时间也大大缩减。

济源店的调整让我明白作为一个店长:在工作上不能等、不能靠,打造团队没有捷径可走,面对竞争更不能只是依赖于业务员的现有货品支持,我们在一线我们更了解当地市场,更了解顾客需求,更清楚现场情况,所以我们要有经营思路、打开格局,找准门店定位,从市场上找空间、从竞争对手那里找空间、从顾客需求中找空间,通过自身的改变和突破真正承担起一个店。

二、新门店、新思路、新格局

10月中旬接到公司通知12月份要开渑池店,安排我带领新店长去主持渑池服装的开业工作,二话不说我与济源店长交接好下半年的工作计划,开始筹备渑池店新店开业工作。

渑池店是公司在三门峡地区的第二家门店,有着举足轻重的战略意义,又恰逢大众服饰向风格结构化转型之时,从市场调研到经营定位我们都投入了极大的精力,四层七千多平方的卖场光是图纸我和丫丫姐就调整了三十多遍,最终结合所处商圈及渑池人民的消费习惯确定了60%的面积以风格区块的形式做自营散货,40%进行联营招商,满足中高端顾客的需求。

开业过程中,自营区域的工作进展的特别顺利,但是联营的招商却陷入了死局。本地的服装品牌资源大都控制在老牌服饰广场“盛瑞祥”手里,余下的地铺店都是一些经营状况较差三四线品牌,没有引入价值,公司的品牌资源又都是洛阳的区代不能跨市经营。正在一筹莫展时领导一句话点醒了我,外部的品牌进不来就先从内部创造条件。一方面选取长申现有板块中做的相对成熟的进行复制,另一方面落地公司自营品牌如马克乐、minette、cache等,同时对公司现有联营资源进行系统梳理,发展前景较好的品牌快速完成由区代向省代的转换,如森马、鸿星尔克、安踏等。最终,一个月半的时间我们马不停蹄终于勉强完成新店的品牌招商工作。期间公司各大店店长、业务经理都给予了大力的支持和帮助。

北京快乐8渑池店的开业让我对店长的职责有了更深层次的思考,公司一直在倡导业务门店一体化,只会管理不精业务就不是称职的店长,作为服装店长我们必须懂品牌会经营品牌,同时还要时刻关注了解市场品牌变化趋势,随时了解和掌握品牌资源,这样我们才能真正系统的做好服装整体经营。张总常说供应链的扩展和整合,自采的进货渠道服装上很多都已经走向了厂家,但是我们能够拿得出手的自由品牌却没有几个,这些才是我们服装部门的核心竞争力,联营也要逐步去掉区域代理和总代甚至总公司直接合作,打破品牌地域性的限制为我们全国开店打下坚实的基础。

三、破局重生,老店换新颜

12月10日,我又接到公司通知,洛宁北京快乐8开奖店房租纠纷已经解决,尽快于12月中旬开业。挂完电话我激动的热泪盈眶:丢失的阵地终于找回来了。200多员工终于有地方上班了。洛宁老百姓终于有地方买东西了…… 思绪把拉回到闭店那段时间。

闭店最后一天,我带领着团队送走最后一车货,回到空空如也的卖场打扫卫生,一遍又一遍,卖场从来没有打扫这么干净过,整个卖场鸦雀无声,只有争先恐后认真干活的身影……想到干完今天,店就要关门了,200多员工就没有地方上班了,眼泪不由自主的流了下来。此时此刻,我们才深刻的感受到能有地方上班是多么幸福的一件事情啊!如果时光能倒流我们一定会更用心的工作,更珍惜这个平台……

时隔4个月,终于接到重新开店的通知,激动的心情真的是没有这段经历的人无法体会的。

我快速交接完渑池店的工作,赶回洛宁店时,200多员工已经自觉提前回到卖场将卖场卫生打扫完毕,看到那一双双充满期盼的眼神,就像丢失了信仰的人重新找到了组织,开店的流程根本不用安排大家就在极高的效率中完成。四个月的等待、四个月的彷徨、四个月的渴望在这一刻爆发,员工甚至员工家属都自发赶到店里帮忙,大家恨不得明天就收拾好赶快开门,最终我们在业务团队和公司后勤团队的配合下用了7天时间完成了4000平方卖场的采货、配送、上货陈列、打扫卫生等一系列开业工作。

洛宁店再次开业,憋了大半年的顾客蜂拥而至,那阵势比新店开业时还要壮观,一上午的时间就限流了十几次,看到这种情况我的内心充满了兴奋,但更多的却是对未来的思考,顾客对我们如此信任,我们又回报了什么?员工加班加点熬红了眼牺牲劳动力卖的都是特价商品,我们应该让顾客享受到更高品质的商品和服务,应该让员工更加从容的工作和生活。

北京快乐8结合济源店的调整和渑池店开业的启发,丫丫姐组织我们几个大店长走到了郑州国贸360、大卫城、熙地港、西安赛格城和江西罗丽百货学习,去寻求大众服饰的变革之道:突出风格化、时尚化、小品牌化,紧随顾客消费习惯的改变,重新规划卖场布局结构,自营区用小品牌的模式代替原来的大散货大通铺,寻找大众服饰与联营品牌的结合点,满足顾客对时尚度和品牌化的需求,这才是北京快乐8开奖服装的定位。

最终确定我们卖场布局按照年龄风格划分为47个区块,科长以下实行区长负责制,各项考核均以区块为单位进行,对市场占有率较低的科组增加区块和人员投入以抢占市场份额,有条件的科组结合业务将区块规划为自有品牌,以提升经营品类的可复制性,成为适应市场发展的核心竞争力,这样一来管理更细化,责任更明确,也为后备人才的培养提供了平台。

北京快乐8调整后,明显感觉到穿着时尚的年轻消费群体稳步增加,整体客单价提升了35%,用人减少12%,劳动量减少了将近一半,销售和毛利轻松实现了20%以上的增长,顾客和员工的满意度同步提升。而整个店的调整装修改造全部结合公司废旧资产、充分利用废旧资产进行,虽4000平方的卖场80%的科别都进行了重新装修,但最后连工带料合计花费了不到八万块钱,对比同行动辄百万的装修费用了不到1/10。

洛宁店的转型和破局,给整个服装部门带来了信心和方向,年前我们就开始规划宜阳店、偃师店、汝阳店等县城几个门店的调整升级,老店长应当有新突破,要打开思维格局,走向市场面向顾客需求,跟上时代的步伐大胆创新。

经过这三个店的历练,店长的责任和承担在我的脑海里逐渐清晰:准确的市场分析和定位,时刻将顾客和员工的满意放在工作的首位,不断的学习进步优化结构和工作流程,压缩上班时间并确保下属收益逐年提升,能够结合顾客需求的变化和行业的发展对门店未来三到五年的发展做好布局规划,最终达成社会满意、政府满意、公司满意、顾客满意、员工满意。这些都是一个店长应该做到的!

静下心来想想,自己能有这样的突破和进步,很多都得益于丫丫姐的提示和帮助,自从16年丫丫姐进入服装部门,我们的门店和业务团队都有了本质的改变,改变的不仅是业务技能的提升,更多的是服装系统结构的搭建、 经营思路的拓展、团队的和谐和迅速成长。

之前的服装部门基本都是女孩子,吃苦耐劳精神都有但是整体的规划性和架构思维能力较弱,这两年除了门店店长加入了很多有学历有思想的男孩们,服装业务上更是大胆启用新大学生,商品时尚度和采货的计划性都发生了根本的转变。

北京快乐8之前店里天天卯足了劲冲特价,销售还是一天比一天差,换季时基本上季季压货,尤其是每年的春季和秋季更加是服装店长不敢提及的痛,但是这两年随着业务采货思维的转变,成了我们最大的增长点。门店和业务不再扯皮,都在丰富品类结构和提升客单价上下功夫,门店的业绩做起来没有之前那么吃力了,员工每天管理好商品,业绩就有了保障,而我们的收益也越来越来好,整个2017年服装部门的收益应该是增长最好的。自此,也深深理解了张总多次强调的门店业务一体化的重要性、系统思维、创新思维、学习力就是竞争力的理念。

上个月的店长培训,张总在会上讲了“霸气、大气、和气”,讲了最近两年公司的发展,讲到很多经营的思路和理念,结合自己这一年来的变化,许多之前不理解的突然豁然开朗,更加充满了信心和力量。我愿意跟随公司的发展去承担更大的责任,无论郑州还是苏州,都会抱着一颗初学者的心态跟上公司步伐,苦练专业技能拥有自信和霸气,对人宽容、对事超脱、对己豁达做到大气,团队管理不急功近利,懂得知人善任做到和气,为公司的发展贡献自己最大力量!

我的发言完毕,谢谢大家!