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第四版:《蜕变、开拓、创新、成长》
发布时间: 2017-04-30 15:06:17   作者:服装业务:王艳艳   来源: 本站原创

亲爱的兄弟姐妹们:

        大家好!我是来自服装业务部男休闲科的业务经理王艳艳,今天我分享的题目是《蜕变、开拓、创新、成长》。

        光阴似箭、日月如梭,不知不觉来到公司已有十五个年头,来业务部也快十三年了。回顾在快乐8十五年的成长历程,酸甜苦辣、喜怒哀乐一切尽在不言中。今年我最想分享的就是我最近一年半来的转变。

北京快乐8        2016年前半年,我们科业绩不是很好,最差的时刻掉到了倒数后三名里,那段时间每天我内心都在痛苦的挣扎,不知道该怎么办,每天最害怕的事情就是去办公室,害怕面对办公室里的每一个人,不知道该何去何从。业绩做成这样,感觉很丢人,虽然内心痛苦但是自己却没有认真反思,还一味的找各种借口寻求内心的安慰,觉得业绩差是市场大环境的问题,更痛恨电商抢了我们不少市场。

北京快乐8        这么混着日子业绩越来越差,6月中旬的一天,我们领导丫丫找我沟通,我以为会挨批,心中很忐忑,来公司这么多年,虽然没有做过什么惊天动地的大事,但是也没有犯过什么错,还是第一次单独被领导叫去谈话。谁知丫丫一句也没有指责我,而是帮我分析了我们目前存在的问题,明确思路和方向,有理有据的分析让我认识到自身存在严重问题,是自己没有用心工作、固步自封才导致业绩做得那么差。我在心里暗暗的告诉自己,在以后的工作中,要打开心胸、开阔思路、改变方法、用心和员工沟通,要认真帮助员工解决问题,不要像以前一样去指责别人、去抱怨。调整好心态后,我给自己定了一个目标,一定要在三个月内把业绩扭转过来,不能辜负公司对我的培养。

        首先得让自己快速充电,制定学习计划。6月底我们去了一趟信誉楼学习,领导之前一直说要按照块状陈列,我们总是找不到感觉,到信誉楼卖场一看我顿时豁然开朗,当时就来了灵感,把他卖场的陈列图片以一组一组的形式发给门店,当晚就根据卖场现有的商品定出几组风格,找了几个对陈列比较有感觉的科长开始组织照葫芦画瓢照着操作,没过几天销售就有了变化。

北京快乐8        从秋装上货开始,我们又重新调整了上货思路,因为秋季季节太短,货品上偏之后调整起来非常困难。我们就利用5天时间把所有的外地市场趟了一遍,定出当季流行的类别、风格、色系、以及每个原产地流行的面料、主销价位等等。回来之后把这些资料整理成PPT跟门店科长开沟通会传达,让科长清楚明白的知道下一个季节的流行趋势和我们要操作的重点,科长理解之后我们再去市场采货。通过结合趟市场风格定位,再出来采货的时候心里的方向会很清晰,采货就不会采偏。货回来后我带领团队的人连夜加班把陈列标准、商品卖点等做成PPT,然后通过微信发到店里,要求科长按照PPT上的要求去陈列,并把照片发给我们检查,这样效率很高、效果也很好。当8月底我们又去信誉楼学习秋季风格组合的时候领导都说我们这次进步很大,不但风格全,块状也很清晰。我们的业绩在秋季的第一个月有了突飞猛进的发展,经过大家的共同努力,8月份我们科的业绩终于做到了服装部门增长第一名。

        尝到了甜头,自己的心也打开了,对新事物的接受比以前大胆了很多。我开始着手对市场上的新风格进行开拓。之前也引进过新风格,不过缺少跟门店推广这个环节,店里喜欢了就拿出来好好陈列,不喜欢了想怎么陈列就怎了陈列,或者不会卖了一周以后直接退掉都是自然而然的事情。丫丫在转市场或者去其他同行学习的时候问到我们:这种风格咱卖场有吗?我就很自信的回答:有啊!领导又问;我怎么没有见过?我就会说店里不会卖退了。自己的思想转变之后就开始想着怎样才能让门店也能快速接受,我就先找了几个对新事物接受度比较高和陈列做的比较好的店去推广,当然前提是要把货品组织好,很自信的告诉门店这些货是当季的爆款,让店里当做主推商品去推广。我们通过研究调查定出几种年轻人比较喜欢的风格:刺绣系列、棉麻设计师系列、中国风、山水画系列、日韩小清新系列。货品回去后让他们几个店先按照要求把陈列模板做好,通过微信发给我看,确认之后再发到群里给其他门店推广。新的风格还是很有亮点的,慢慢的喜欢的门店越来越多,店里的员工喜欢了,销售起来就比较有激情,员工的激情起来了,销售就有了起色。特别是我们的中国风系列,在三门峡店做成陈列模板推广用微信发到朋友圈后,四方联采的业务员都打电话问我们在哪里进的货,好多供应商都是帮忙微信转发,当时我还问他们,你们的朋友圈又没有洛阳人,转发这个有啥用,他们就说,你们做的确实好,陈列也好,喜欢了就宣传一下。今年3月份去广州出差,满市场都是中国风和山水画的衣服,当时我还跟同事开玩笑说,这种流行是我们推广出来了,我们引领了市场潮流。

        通过这种调整我才明白,新的东西、时尚、流行的东西是要靠我们去推广的。之前我们跟信誉楼恰恰做反了,人家是把时尚流行放的很大,以此来吸引年轻人的眼球,我们担心时尚流行压货把大众基础放的很大,结果让顾客觉得我们的商品不时尚。其实,时尚流行在操作的时候也不需要太多单品,只需要把这种商品按照风格把氛围一块一块陈列出来做出,氛围有了才能吸引人,才能有销售。以前领导一直说我们卖场同质同价类似款太多,我们都不太明白,心里暗想:明明这些款式长的不一样啊!现在新的风格越引进越多,再也不担心领导说我们同质化严重了。

北京快乐8        新风格引进成活后,我开始着手深入调整供应链。5年前老板就要求我们拓展供应链,大姐也一直强调,我一直理解的不够透彻,我们只是把郑州的档口搬到了广州的档口、武汉档口,或者一些小的厂家,因此也深受其害。货品紧张的时候货量还是满足不了所有的门店。我们也找到一些大厂家合作,但是只要是合作失败一次的,从此就坚决不再合作,也不知道分析原因,更没有去深入找厂家沟通。去年经过对市场的深入开拓,逐渐整合资源和信息,我们对拓展供应链才有了更深的体会。

        今年过完年我们就开始趟市场,发现供应商很保守,春季夹克品类市场上严重缺货。因为春、秋季节短,好多厂家都不做,郑州的供应商怕压货都不怎么发货,我们很被动。一种风格的款想给门店铺齐,至少得找3-5家供应商。有的就算是有好卖的款也是我们补货了,他们再按照我们的补货单报给厂家,这样就会错过5-7天的黄金销售期,等货到家黄花菜都凉了。有的就干脆就只发一批货,就直接断版,补货的机会一点都没有,更别说调换货了。我们认识到了事情的严重性,当即跟丫丫汇报情况,之后立即赶往最近的武汉市场,对武汉市场进行了重新开发。通过两天的转市场,试穿版型,对比做工和面料,重新选择了两个有实力的新厂家,并改变以往的做法,不再是一定货都走,而是坐下来跟厂家老板聊我们公司的经营模式、发展方向、老板的理念及服装部门现在的规模及未来的规划,让供应商充分了解我们,对我们有信心,重视我们。我们对这次选的货品也自信满满,直接铺了所有门店。回来之后,这几个款支撑了我们夹克类整个春季的销售,每个款的周销都在500件以上,这几个都是高客单的商品。有了销量厂家也更支持我们,市场上别的厂家都已经停产了,他们几家还在为我们快乐8生产,每个款还为我们备足了货放在他们那里,我们随时补货随时都有。到目前为止我们的夹克共卖了36785件件,达成毛利39%,比去年多卖了10760件。销售数量增长41%,金额增长55%,毛利增长150%,毛利率比去年增长了15个点。一个品类就带动整个春装的业绩增长,3月份我们科的业绩增长仍然是第一名。

北京快乐8        接着,我们又马不停蹄的加强了T恤厂家的开发,并让厂家根据我们的需求、信息、围绕我们的商品结构为我们提供高性价比的货品,今年夏季我们就不需要天南海北满地跑着找T恤了。此刻我才深刻的感受到老板的高瞻远瞩,整合好供应链的资源对我们来说意义多么重大。其实,我们的销量在全国来讲已经不小了,我们通过大品类的操作打开思路让厂家见证我们的实力,他们缺乏的就是我们这样的销售平台。有了销量主动权就全在我们手里,从原来厂家做什么我们就卖什么,批发档口有什么我们进什么货,现在变成我们需要什么,厂家就做什么配合我们。去年夏天我们的短袖T恤衫共卖了26万件,销售额达1300多万。如果全放在郑州档口进货,至少需要三、四十家以上的供应商才能满足我们的销售。现在我们和厂家合作后,四、五个厂家就能满足不同的风格和价位段了。一个季节只需要去一次厂家,平常微信就可以沟通订货,省事又高效,还能把图片发给全公司的科长参与订货,既解放了业务员,又可以让大家把更多的精力放在市场调研、资源开发和商品结构规划上。今年我们计划针对每个主销品类再开发出1-2个有实力的厂家,保证货品供应的同时,掌控市场价格,让厂家之间形成良性竞争,为我们提供质量更好、性价比更高的货品。

        现在我能很自信的跟厂家打交道,秉持着老板教育我们的做人真诚、坦诚的理念,在跟厂家沟通的时候,会把自己真实的想法告诉厂家,对于某件衣服哪个地方设计的不合理会大胆提建议。虽然自己不是服装设计师,但是有着13年的服装采购经验,再加上我们在一线销售,最明白顾客的需求,厂家的人都会很乐意听取这些建议。记得有次一个厂家给我介绍他很有信心的版,当时我看到不合适的地方跟他们提了一下,他们第二天马上让设计师做了调整,结果这个款是他们家那个季节最爆的一个款。从此这家厂家的人对我们刮目相看,每次去厂里他们都很重视我们。

        回顾2016年,我们的业绩有了很大的突破,全年在服装部门排名第一,终于没有辜负公司给予的平台,领导的信任。在过去一年,我们不仅收获了一个好业绩,也收获了一个好的团队。我们这个团队经过不断的磨合,相互之间的了解、包容,变得很和谐,互帮互助,不斤斤计较。每个人都根据各自特点,各自寻找一个主攻方向,对数据敏感的主攻数据的整合,对市场敏感的主攻市场开发,对商品比较敏感的主攻商品组合,对陈列比较敏感的主攻陈列搭配。每个人都有自己的努力方向,一个人主攻,其他人辅助,主攻人然后教会辅助的人,最后每个人都能单打独斗。这样的团队配合真的感觉很好,很顺畅。虽然我们团队的人不怎么爱说话,爱表现,但是性格都很好,让人感觉很舒服。这样的团队氛围就像是一家人为了一个共同目标而一起努力奋斗。

北京快乐8        展望2017,我们信心十足。今年我的目标是:销售增长15%,毛利增长20%,争取销售额突破1亿元。按年初公司让我们算的自己科每多增长一个点值多少钱来核算,我们科一个点值25万,如果我们完成指标,我们一个科就能为公司多赚500多万,我们科所有业务员和店里的员工就能拿到更多的奖金。我很有很有信心带领我的团队完成指标!

北京快乐8        兄弟姐妹们,2017年让我们撸起袖子加油干吧!美好的“钱”途等着我们!

        我的发言完毕,谢谢大家!